Как ускорить сделку: эксперты «Сити-XXI век» о стимулировании спроса

Маркетологи «Сити-XXI век» проанализировали, что может ускорить принятия решения о покупке жилья, сейчас этот процесс растягивается на срок до полугода.
Основные причины увеличения срока принятия решения о покупке квартиры в новостройках у жителей Московского региона – это стремительно увеличивающийся в последние годы объем предложения и общий вектор изменения цены – в 2015 году средние по рынку цены на жилье снижались, а в 2016 году средние цены фактически «топтались» на месте. Особенно возросла активность девелоперов в последние два года - в среднем в месяц на рынок выходило по 10-13 новых проектов. Если год назад аналитики недвижимости заявляли, что объем предложения на рынке жилья московского региона находится на историческом максимуме, то сейчас он перевалил даже за эти пределы. К декабрю 2016 года в Москве и области объем предложения квартир в новостройках достиг 6,9 млн кв. м. 
Огромный выбор на рынке жилья стимулирует обострение конкурентной борьбы. Чтобы обеспечить приток покупателей, застройщики вынуждены выводить новые жилые комплексы по цене ниже рыночной, а на текущие проекты предлагать существенные скидки или придумывать различные маркетинговые инструменты, стимулирующие спрос – акции, подарки и т.п. При этом, отмечают эксперты, рост конкуренции также стимулирует эволюцию продукта, заставляя девелоперов работать над улучшением качественных характеристик проекта и повышать уровень сервиса обслуживания покупателей.  
«Так как у покупателей сейчас есть огромный выбор, то они предпочитают выбирать дольше, но по той же цене найти наиболее интересные предложения. Сейчас клиенты тратят на выбор объекта до полугода, выбирая из большого количества проектов комплексное предложение – комфорт и стоимость, проверяя надежность девелопера, изучая скидки, условия продаж, высчитывая как выгоднее приобрести - с отделкой или без и т.д.», - комментирует заместитель директора по маркетингу Юлия Неверова. В этих условиях битву за покупателя выигрывают те, кто максимально гибко реагирует на потребности покупателей.  «Более скромные бюджеты покупки заставляют покупателей обращать внимание на невысокий метраж и эргономику планировки. Квартиры с отделкой, позволяющие заселиться сразу после получения ключей – отличное решение для «ипотечников», которых на рынке сейчас более 70%. Жилье «под ключ» продается в полтора раза быстрее, поэтому их объемы на рынке растут», - отмечает эксперт. 
По ее словам, покупателей также привлекают быстрые темпы строительства и хорошее качество передаваемого жилья. Еще одна тенденция - увеличение количества однокомнатных квартир в проектах массового спроса при условии проектирования квартир-трансформеров, которые предусматривают переделку однокомнатной квартиры в двухкомнатную, студии в однокомнатную и наоборот и т.д. При этом, если раньше конкуренция шла в основном на поле совершенствования продукта, сейчас на первый план выходит развитие клиентоориентированных сервисов. «Возможность подать заявку на ипотеку на объекте или оформить кредит сразу в офисе застройщика, on-line бронирование и оплата с помощью банковской карты - такие факторы, конечно, не являются ключевыми при выборе объекта, но при прочих равных могут оказаться решающими», - говорит Юлия Неверова. Сохраняют свою значимость максимальная лояльность по отношению к покупателю и гибкие условия оплаты: уменьшение размера первоначального взноса, длительные и/или беспроцентные рассрочки, совместные с банками ипотечные программы и пр. По мнению Юлии Неверовой, также получат развитие новые формы коммуникации с потребителем, такие как тест-драйв квартир и других объектов недвижимости.