Психология, рынок и продажа квартиры

Квартир на продажу выставляется все больше и больше. На рынке жилой недвижимости буквально царит паника. Объемы предложения этой весной достигли максимума за последние 1,5 года. C учетом сниженного на фоне кризиса спроса, возрастает значение «умения» продать свою квартиру. Хочу поделиться личным опытом и наблюдениями, собранными во время поиска и покупки квартиры, а так же дать несколько советов тем, кто собирается продавать квартиру сейчас.

Первое, с чем нужно определиться – это действительно ли вы решили продать квартиру, потому что это необходимо лично вам? Или же вы поддались воздействию упаднических настроений, царящих на рынке? Обратите внимание, что по подсчетам экспертов, львиную долю – более 75% (три из каждых четырех) представленных на рынке квартир – составляет вторичное жилье. И с каждым месяцем эта доля продолжает увеличиваться, в отличие от нового жилья, которого, в силу кризисного состояния строительной отрасли, на продажу поступает все меньше. Таким образом, становится понятно, что именно частные продавцы ответственны за увеличение предложения. А на рынке как? Чем выше предложение – тем ниже цены! Так что – решайте сами, стоит ли продавать квартиру на минимуме цен, или можете подождать и дождаться их роста.

Второй немаловажный момент. Решите, будете ли вы заниматься всем процессом самостоятельно – от поиска покупателя и до оформления договора купли-продажи и регистрации сделки, или поручите работу агентству недвижимости, риелтору. В первом случае, вам необходимо детально знать всю последовательность действий по подготовке документов и оформлению сделки – иначе не миновать ситуаций «бегания по кругу», или возврата пакета документов из службы по регистрации сделок с недвижимостью за недостаточностью или неверностью сведений. Также придется потратить личное время на получение разнообразных выписок и справок. Главный плюс этого подхода в экономии кругленькой суммы на оплату услуг агентства недвижимости. С другой стороны, если возложить всю рутинную работу на профессионального риелтора, то вы сэкономите время и нервы, но за это придется заплатить. Остается вопрос грамотного выбора самого риелтора, но об этом уже написано много статей. Кстати, и в том и в другом случае все риски ложатся на вас. Опытный риелтор поможет эти риски снизить. Вам могут подсказать, например, типовые способы передачи денег, подстраховать, предостеречь от некоторых способов мошенничества. Можно выбрать и третий вариант: обращаться в агентство недвижимости за получением конкретных справок и выписок (у них эти моменты, обычно, хорошо отработаны, и сроки получения документов значительно сокращаются), а остальную часть работы выполнить самому.

По моему мнению, большое значение имеет личное общение непосредственно с потенциальными покупателями, причем не только очное, но и начиная с объявлений и телефонных разговоров. Естественно, что вы, как продавец хотите получить за свой товар возможно большую цену, при прочих равных условиях. Поэтому именно то, как вы отнесетесь к своим покупателям, к общению с ними, как покажете свою квартиру, и будет определять, насколько быстро вы сможете квартиру продать, а также и сумму этой продажи. Самое главное – не создавайте негативного впечатления, не давайте никакой лишней информации, которая может вызвать отрицательные ощущения. Приведу реальный убийственный пример ответа на вопрос о затхлом запахе в квартире: «Здесь больше года никто не жил, хозяин находился в тюрьме». Вторая часть ответа явно лишняя. Меня-то интересовала исправность вентиляции.

Обязательно подготовьте все необходимые для продажи квартиры документы. Как бы странно это ни было, но по собственному опыту знаю, что очень часто подготовкой документов продавец даже и не думал заниматься. Запомнился такой случай, когда на вопрос о готовности документов, мне ответили, что нужно подождать 1,5 месяца до вступления в право наследования – естественно, что этот вариант я сразу отбросил. Маловероятно, что человек, уже решивший купить квартиру, согласится ждать больше одной-двух недель. Конечно, очень многое зависит от ситуации – спроса, предложения, наличия выбора. Но лично у меня сложилось впечатление, что человек, давший объявление о продаже квартиры и не подготовивший документов, на самом деле еще не решил – будет он продавать квартиру или нет. И я встретил тому много доказательств, поскольку, в силу обстоятельств, занимался подбором квартиры около трех месяцев и повторно общался с продавцами, обещавшими подготовит все документы в ближайшее время. Более половины из них через месяц или сообщали, что передумали продавать, или так и не начали заниматься документами.

Четко решите для себя, по какой цене вы готовы продать квартиру. Выясните цены на жилье такого же класса в вашем районе. Еще лучше – узнать по какой цене фактически недавно купили или продали аналогичную квартиру. Соответственно, установите две планки – сколько вы будете просить за свою квартиру изначально, и сколько согласны «уступить» покупателю. Скидки в наше время привычны как воздух, как шум города, и их отсутствие на покупку большой стоимости вызывает подсознательный дискомфорт. Если же в ответ на вопрос о цене, вы будете теряться или отвечать что-то невнятное или несоразмерное ценам аналогичных квартир, то потенциальный покупатель, скорее всего, задастся вопросом – стоит ли с вами связываться, или найти кого-то более адекватного.

Прежде, чем размещать объявление в газетах или в Интернете, посмотрите, как выглядят аналогичные объявления, как они группируются. Составьте свое объявление соответствующим образом, так чтобы оно не попало в группу объявлений другого района. Кроме количества комнат, обязательно укажите адрес, этаж и общую этажность дома, наличие балкона или лоджии, а также цену и возможность торга, телефон. Этим вы избавите себя от уточняющих звонков, а возможностью торга привлечете покупателей.

Дальше наступает черед осмотра квартиры покупателем. Конечно, лучший вариант – это показывать квартиру самому. Никогда не забуду просто анекдотичный случай осмотра одной квартиры. Хозяева переехали в другой город, продажу поручили агентству недвижимости, а ключи (и право показа квартиры покупателям) оставили соседке-пенсионерке. Сначала я долго не мог договориться о времени осмотра – она назначала осмотр только в будние дни и только с 15.00 до 16.00. Я подумал – ну, мало ли – занят человек. Но во время осмотра квартиры она показала, в основном, недостатки и не заострила внимания на достоинствах. Я заинтересовался и после осмотра, когда она вернулась во двор на лавочку, разговорил ее. Вкратце, оказалось, что эту квартиру хочет купить ее сын, но пока у него нет нужной суммы. Выводы делайте сами, но и через месяц, и через два, эта квартира еще не была продана.

Главное, чтобы во время осмотра квартиры покупателем, она ему понравилась. И когда он «влюбится» в эту квартиру – он заплатит столько, сколько вы запросите. Не предлагайте сразу уступить в цене. Сначала, не торопясь, покажите квартиру. Во время осмотра постоянно ее расхваливайте – вы же знаете все плюсы. Квартира должна выглядеть чистой, светлой и уютной. Не поленитесь сделать уборку – грязь производит отталкивающее впечатление и в такое жилье не хочется переезжать. Захламленный балкон тоже не добавит привлекательности вашей квартире. Совсем не обязательно делать перед продажей косметический ремонт – обычно новые жильцы производят его на свой вкус. Но вот подклеить отставшие обои, закрепить оторвавшуюся панель, подтянуть разболтавшуюся дверную ручку можно легко, а впечатление от квартиры улучшится заметно. Хорошо бы вывезти мебель, оставив необходимый минимум (столик, чайник и пару стульев на кухне – напоите покупателя кофе или чаем после осмотра). Без мебели квартира выглядит больше, просторнее. Необходимый уют добавят оставленные на окнах шторы, занавески, жалюзи. Время осмотра старайтесь назначать так, чтобы квартира была удачно освещена: если к вечеру ваша квартира накаляется на солнце, как доменная печь – показывайте ее с утра пораньше; необустроенный двор и неухоженный снаружи дом лучше смотрятся в вечерних сумерках.

Осмотрели квартиру, теперь можно побеседовать на кухне, за чашечкой кофе. Обычно, это расслабляет людей, располагает их к вам. Еще раз опишите все достоинства квартиры, доказывайте, что ваша – лучшая из аналогичных. Покупателя, которому квартира понравилась, видно сразу: он будет прикидывать – как расставить мебель, где какой ремонт сделать и т.д. Если же он заговорит о недостатках – убедите его, что они не такие уж и серьезные (вы же как-то с этим жили), или предложите скидку, как последний аргумент.

Алекс Травинский