Как грамотно оценить квартиру и провести переговоры о сделке

Определяем цену

Квартира – объект достаточно дорогой, поэтому к вопросу цены здесь стоит подходить очень внимательно. Разница в стоимости в ту или иную сторону может существенно сказаться на сроках экспозиции жилья, поэтому важно не ошибиться. Конечно, лучше всего новичку обратиться к помощи риэлтора. Профессионалы знают, что сколько стоит, и дадут более точную оценку вашей недвижимости, однако и они преследуют зачастую свои интересы. Так, по словам Алексея Шмонова, генерального директора портала о недвижимости Move.su, риэлтор, например, может уговорить собственника поставить слишком низкую цену – чтобы объект быстрее был реализован и посредник, соответственно, скорее получил свой процент. «Либо же, если маклер не тропится, он может назначить завышенную цену за квартиру, чтобы его комиссионные были больше, пусть даже эта квартира будет экспонироваться очень долго», - рассказал эксперт.

Таким образом, даже обращаясь к риэлтору, человек должен понимать, сколько стоит квартира, которую он собирается продать, либо, наоборот, купить. Итак, как определить стоимость жилья? Риэлторы советуют здесь использовать метод сравнительного анализа, которым пользуются сами.

Светлана Бирина, руководитель департамента городской недвижимости компании «НДВ-Недвижимость» рассказала, что самый верный способ самостоятельно оценить квартиру – это провести сравнительный анализ. А именно, сравнить имеющуюся квартиру с аналогичными объектами. «При этом должны соответствовать такие параметры, как тип дома, район, метраж,  состояние. Не лишним будет посмотреть (кроме вашего дома)  соседние дома и ближайшие улицы, а  потом взять все предложения и вывести средний ценник. Стоит отметить, что такая оценка будет являться ориентировочной. Для более точной оценки следует обратиться к специалисту, который учтет все факторы, влияющие на ценообразование», - рассказал эксперт.

Наталья Ракова, генеральный директор агентства недвижимости «Great reality» считает, что оценить квартиру несложно, если она находится в доме типовой серии. Эксперт советует взять последние рекламные издания по недвижимости, посетить специализированные сайты в сети Интернет и выбрать аналоги, то есть квартиры аналогичного метража, в аналогичном доме и в этом же районе. «Вариантов должно быть несколько. Тогда ситуация по цене будет более понятна. Выбранные квартиры нужно «обзвонить»: узнать, проданы они или нет, и как давно продаются. Особого внимания заслуживают квартиры уже проданные. Поинтересуйтесь, по какой цене и в какой срок их продали, а также свободная это квартира или альтернативная. Дело в том, что квартиры, не требующие подбора альтернативного жилья, могут стоить при равных характеристиках дороже на 10%. Влияет на цену и состояние квартиры. Если она после пожара - стоимость ее будет ниже рыночной иногда на 40%, а хороший ремонт может добавить в цене 10-15%. Необходимо учитывать юридическую составляющую - категорию собственности на жилье (дарение, купля-продажа, наследство). Этот фактор также влияет на стоимость.

Проанализируйте полученную информацию. Если все сделаете правильно, то у вас сложится достаточно объективная картина по цене вашего жилья», - говорит госпожа Ракова.

Алексей Шленов, генеральный директор компании «МИЭЛЬ-Брокеридж» предоставил следующие рекомендации:

Если говорить о правильном определении цены, то,  прежде всего,  надо апеллировать к рекомендациям, то есть обращаться к проверенному   специалисту, который тонко знает и чувствует все нюансы рынка.   В недвижимости слишком много параметров, которые так или иначе влияют на стоимость объектов,  и  сказать абсолютную цену на квартиру фактически невозможно.  Можно  выстроить только диапазон цены, но поскольку  он может быть +/-5%, то разброс цен на рынке  Москвы будет достаточно большой.  Поэтому анализ рынка, который можно получить от риэлтора,   с конкретными предложениями и реальной ситуаций,  очень важен. Конечно, можно самостоятельно изучить уже существующие на рынке аналогичные предложения, и определить цену. Но здесь надо учитывать многие факторы.

Если рассматривать типовую квартиру, то, в первую очередь, на ее стоимость будет влиять местоположение дома. Наиболее предпочтительными, и как следствие более дорогими являются ЦАО, ЮЗАО, СЗАО, ЗАО, отчасти ЮАО. Абсолютно одинаковые по всем параметрам квартиры, но при этом находящиеся в разных округах, будут отличаться по цене.

Например, цена квадратного метра в ЦАО и на южной или юго-восточной окраине города может отличаться в два раза. Также весьма значимым фактором является близость к станции метро – это может повысить стоимость квартиры на 10-20%. В пределах одного района большое влияние на цену оказывает категория и состояние дома: стоимость 1 кв.м в современном монолитно-кирпичном доме возрастает по сравнению со старой панельной пятиэтажкой на 30-40%. Первый этаж сразу снижает стоимость примерно на 10% (за исключением квартир на первой линии домов в проходных местах, из которых можно сделать нежилое помещение для коммерческого использования). Окна на шумную улицу – минус 5-10%, столько же может «стоить» и открывающийся из окна вид на промзону или железную дорогу. Последний этаж – сократит стоимость на  2-5%, примерно настолько же, по опыту компании «МИЭЛЬ-Брокеридж»,  может снизить стоимость неприглядный подъезд.  Учитывается изолированность или смежность комнат, расположение окон, наличие лоджии, балкона, телефона, внешний вид дома, наличие автостоянки, состояние подъездов и т. д.

Определить недостатки и достоинства домов по их типу достаточно сложно, так как практически в любом типе здания есть свои плюсы и минусы. Одними из самых неликвидных  считаются «хрущевки» из-за маленького метража квартир, неудачной планировки и невысокого качества строений. К самым ликвидным и дорогим на сегодняшний день относят квартиры в монолитных домах. Здания отличает индивидуальность проекта, свободная планировка квартир, дающая простор фантазии в обустройстве жилого пространства.

Влияние на стоимость квартир оказывает, в том числе, критерий безопасности. К положительным моментам можно отнести огороженную и охраняемую территорию вокруг дома, домофон и консьержа на входе в подъезд. Также немалое значение имеет металлическая укрепленная дверь в квартиру и общее состояние подъезда. Если квартира никак не охраняемая и в подъезд может войти любой желающий, вариант будет оцениваться ниже, даже если сама квартира находится в очень хорошем состоянии.

Также, по наблюдениям специалистов компании «МИЭЛЬ-Брокеридж»,  понижают цену проблемные ситуации с правоустанавливающими документами. Например, когда невозможно исключить претензии к покупателю квартиры со стороны не учтенных при разделе квартиры наследников, супругов и детей, права которых могли быть нарушены. Насколько из-за этого может снизиться стоимость квартиры, оценить трудно, так как есть покупатели, для которых значимость этих факторов не очень велика, но растет число тех, кого это может остановить от покупки. По-прежнему свободная (без альтернативы) квартира стоит дороже, но уже не на 5-7%, как было на быстро растущем рынке, а, может быть, на 3-5%.

Цена при покупке квартиры

Приобретая квартиру, ориентировочную ее цену можно выделить тем же методом сравнительного анализа. Если человек решил это сделать самостоятельно, ему надо, прежде всего, найти аналоги в информационно-рекламных СМИ. После того, как найдены аналогичные объекты, их, опять же, следует обзвонить и узнать цену, за которые они предлагаются, а также выяснить, готов ли собственник идти на торг и на каких условиях (то есть конечная ли это цена или нет). Сложнее всего определить цену «нестандартного» предложения. Если речь идет о приобретении «эксклюзива», то понятия об этом у всех разные. Прежде всего, стоит посмотреть, действительно ли это какое-то особенное, редкое предложение и в чем, собственно, заключается его «эксклюзивность». Во-вторых, нужно понимать, в чем состоит особенность выбранного объекта – в новизне или в реальных характеристиках? Например, какое-то время назад квартиры-студии на рынке были эксклюзивным товаром, затем многие посчитали, что они не для всех удобны, и теперь такая «эксклюзивность» интересна далеко не всем. Поэтому намереваясь приобрести уникальную по своим характеристикам квартиру, платить стоит не за новизну, а за действительно эксклюзивные характеристики. Впрочем, оценку самостоятельно произвести здесь довольно сложно.

Переговоры о цене

И вот, когда ситуация с ценой стала более-менее определенной, и нужный объект найден, далее начинается этап переговоров продавца и покупателя.

Как сделать так, чтобы сделка прошла по нужной вам стоимости?

Алена Продай, руководитель направления «Медиация: обучение и практика», рассказала, что для этого человек должен обладать максимальной информацией о квартире. «Если на переговорах покупатель хочет сбить цену, то для этого ему надо знать буквально всю «подноготную» объекта.

Он должен ориентироваться в таких вещах, как история квартиры, риски, связанные с ней, проследить мотивы продажи жилья. Если собственник изначально демпингует, то здесь уже вряд ли удастся получить дополнительно еще какую-либо скидку. Точно также обстоит дело и с альтернативной продажей – человек вряд ли будет понижаться в цене, ведь ему предстоит приобретение другого жилья», - рассказал эксперт.

Светлана Бирина полагает, что наилучшие условия для покупателя -  это скидка на квартиру и быстрое освобождение прежних жильцов.  «Соответственно,  лучше предложить продавцу свою цену при условии, например, быстрого выхода на сделку. Либо, если покупателю не нужна мебель,  то вполне возможно договориться с продавцом о дисконте на сумму, в которую оценивается эта самая мебель.

Не  всегда удачным решением  является тактика, когда покупатель сильно критикует недостатки квартиры, чтобы  тем самым выпросить  скидку. Продавец может обидеться на грубые комментарии в сторону его любимой квартиры и принципиально не пойти на встречу. В таких вопросах нужно действовать деликатно», - считает эксперт.

Что касается переговоров о продаже квартиры с точки зрения продавца, то, как рассказал Виталий Бахвалов, начальник отдела маркетинга и рекламы Группы компаний СУ 22, в Москве любой объект рано или поздно находит своего покупателя, дело только во времени. «Поэтому, если время имеется в запасе, то лучшая тактика – ждать. Конечно, на переговорах стоит показывать товар лицом и говорить о его достоинствах, в том числе и тех, на которые покупатель мог не обратить внимания. Но лучше всего, когда появляется человек, которому нужна именно такая жилплощадь, тогда квартира может быть продана и по цене выше рынка», - говорит эксперт.

Таким образом, провести предварительную оценку стоимости квартиры самостоятельно вполне реально. На портале Move.su в помощь Вам будет раздел поиска по базе недвижимости - http://move.su/search_items/ , где можно найти аналоги интересующей квартиры и таким образом определить, сколько она стоит. А уж заключить сделку по нужной вам цене – это целое искусство, и этому нужно учиться. Портал о недвижимости Move.su желает Вам удачной сделки!

Автор Калачихина Евгения