Психология и обучение в риэлторской деятельности

Есть ли определенный психологический тип человека, который будет успешен в работе риэлтора?

Существует много различных классификаций, делений по типам – например, бывают экстраверты и интроверты.  В условиях рынка вообще и в частности риэлторского рынка экстраверты шустрее, они могут больше и быстрее взять клиентов, набрать заказов.  Но здесь надо оговаривать, что есть разные типы риэлторов и разные типы клиентов. Высокобюджетные, сложные, длительные сделки лучше получаются у интровертов – они могут все обдумать, взвесить и т.д.

Если человеку интересна риэлторская деятельность, но он считает, что у него нет необходимых качеств для такой работы, – это нарабатывается?

Если человек не умеет водить машину, значит, он просто не учился этому. А если человек приходит в сферу недвижимости и у него что-то не получается, он также должен пойти учиться - получать те умения, качества, навыки, которые ему необходимы. Вообще, если человек видит проблему, чего именно ему не хватает для успешной работы, - это уже начало ее решения. Хуже, когда не видит.

Сейчас существует довольно много тренингов для риэлторов. Чему там учат? На какие из них имеет смысл идти? Как отличить хороший тренинг от плохого?

Идти на обучение лучше по рекомендации, причем, в ту компанию, где есть соответствующий опыт, надо выбирать определенную специфику. Что касается вопроса оценки тренинга, он очень непростой. Кто-то смог от него взять все, кто-то ничего – это будет понятно в дальнейшем по результатам работы. Изначально человек идет на обучение с определенной целью, перед ним стоит ряд задач – и если в итоге они выполнены, значит, обучение прошло успешно, причем, у каждого такие цели свои. Опять же, все очень субъективно – кто-то результат видит через две недели, кто-то получает его спустя полгода.

Какие тренинги нужны риэлтору как профессионалу? Какие подходят конкретно под его вид деятельности?

Здесь может быть много различных вариантов. Есть программы для специалистов, уже работающих в данной сфере, и есть для начинающих. В первом случае тренинг готовится под определенные цели и задачи отдела или ситуацию на рынке – как правило, руководство здесь хорошо понимает, каких результатов хочет добиться.

Для начинающих риэлторов есть несколько секторов обучения.

Во-первых, это обучение переговорам, их технике. Тренингов по переговорам очень много – это и эффективные переговоры, и работа с возражениями, и переговоры для выяснения задач сторон, и др.

Во-вторых, курс обучения технике продаж. Здесь изучают ситуации подхода к клиенту, коммуникации, определения потребностей, знания характера, стимулирования покупательской активности, конфликтологии. Разбираются ошибки и сложные случаи, происходит обучение приемам ведения продаж. Сюда же можно отнести телефонные переговоры и телефонные продажи, а также много всего другого.

И, наконец, начинающему маклеру обязательно стоит пройти курс обучения правовым основам риэлторской деятельности.  Сюда относятся все правовые основы сделок на первичном, вторичном рынках, составление договора, его формы, специфика работы с ипотекой, процедура проведения сделки и т.п.

Таким образом, эти три блока начинающему риэлтору, если даже у него нет в компании бесплатного обучения, стоит знать.

Как Вы считаете, что для риэлтора самое главное?

На мой взгляд, это профессионализм и знание психологии человека. Для маклера важно умение распознать, какой клиент перед ним, каковы его цели и задачи – это требуется вообще в любой деятельности, где есть человеческий фактор.

Вообще – риэлтор, это тот человек, который обсуживает клиента, если называть вещи своими именами. И ему необходимы те знания и навыки, которые требуются в сфере обслуживания. Сейчас, например, хотя главное для маклера – рекомендация и низкий процент, этим он может привлечь потенциальных клиентов, но все равно уровень требований к нему постоянно растет, и не только в элитном сегменте.

У риэлтора то пусто, то густо. Иногда подолгу не бывает сделки, особенно у новичков. Как пережить такие моменты и не сбавить обороты, продолжать работать так же интенсивно?

Если человек приходит в эту сферу, то он должен понимать, что в таком непостоянстве заключается особенность бизнеса – конечно, если он работает в агентстве, а не у застройщика на объекте.

В большинстве агентств Москвы, как говорится, волка ноги кормят, и мало кто из компаний обеспечивают своих сотрудников заказами. То, что долго нет сделки, - это специфика бизнеса, и относиться надо к этому как к данности. Если здесь подключить эмоции, то позитива это не вызовет.

Не надо жалеть себя и переходить на свою личность, не стоит приписывать неудач своим личным характеристикам. У человека должно быть понимание, что есть много факторов, которые влияют на интенсивность продаж – среди них сезонность, положение на рынке, политическая власть, состояние банковской системы и т.д. Главное, заставлять себя работать и не подключать эмоции.

Хочу отметить и такой момент. Часто бывает, что риэлтор думает, что ему не везет именно в этой компании, и он переходит с места на место. Я не рекомендую этого делать, лучше держаться за свою работу.

Вообще регулярность сделок прямо пропорциональна риэлторскому стажу. Время всегда работает на маклера – это положительный момент.

И через какое время брокер может ожидать более-менее регулярные сделки?

Я думаю, через 4-5 лет. До этого они будут достаточно нестабильные.

Что бы Вы посоветовали тем, кто только собирается стать риэлтором? Чего им ожидать от сегодняшнего рынка?

 Я бы рекомендовала, прежде всего, запастись терпением. Сегодня у рынка есть лицо, на нем много профессионалов, и чтобы стать одним из них, потребуется время. Новичку многому нужно учиться – начиная от различных курсов и тренингов, до умения составлять свою базу, завоевывать авторитет. С каждым годом от риэлторов требуется все больше и больше профессионализма, так что желаю, прежде всего, стать профессионалами своего дела.

Комментарии экспертов

Виталий Бахвалов, начальник отдела маркетинга и рекламы Группы компаний СУ 22:

В риэлторский бизнес чаще всего приходят с установкой зарабатывать, причем, непонятно, откуда взялся этот миф о больших деньгах в этой сфере. На мой взгляд, правильной установкой должно быть «много работать». Профессионализм и трудолюбие – должны быть главными качествами риэлтора, если он хочет чего-то добиться. С деньгами же у всех складывается по-разному – это зависит от многих факторов, но первые несколько лет в любом случае придется работать на перспективу.

Алексей Шмонов, генеральный директор портала о недвижимости Move.su:

На мой взгляд, оправданы не мотивационные тренинги, которых сейчас очень много, а курсы, где начинающий или практикующий риэлтор может получить знания и навыки, которых ему не хватает. На всевозможные программы, которые дают человеку иллюзорное осознание собственной важности и значимости, уверенности в своих силах, люди легко подсаживаются, но профессионализма это не прибавляет – впрочем, эффект он них так же быстро и проходит. Гораздо полезнее серьезная подготовка и качественное обучение.

Автор: Калачихина Евгения