Интервью с частным риэлтором – Часть 2

Есть такое мнение на рынке, что по массовому набору в компании недвижимости часто приходят люди, которые не могут найти работу в другом месте, то есть это случайные люди – отсюда и высокая текучка. Вы с этим согласны?

Абсолютно согласен, скажу больше, так и есть на самом деле.

Но все равно конкуренция становится все серьезнее… Как в таких условиях Вы ищете клиентов? Какие методы используете, чтобы их привлечь и удержать?

К настоящему моменту у меня наработана хорошая клиентская база. Чаще всего люди обращаются по рекомендации. С большей частью моих клиентов я поддерживаю общение, не то чтобы дружеское, но и не сугубо деловое. Например, поздравить человека с Днем рождения или с каким-нибудь другим праздником… чем не повод сделать ему приятное, а заодно и напомнить о себе.

Какой Вы можете дать совет: как человеку, который впервые сталкивается с сайтами о недвижимости, понять, с какой базой объектов стоит иметь дело? Ведь на многих сайтах они не обновляются, попадаются заведомо ложные объявления от мошенников, плюс много объявлений, дублирующих друг друга.

Да, Вы совершенно правы. В большинстве общедоступных источников информации (сайты, базы, доски объявлений) так называемого «мусора» в разы больше, чем действительно полезного и необходимого. Отсюда вывод: работать нужно со всем доступным массивом данных и уже из него выбирать то, что действительно актуально. Лично у меня по результатам моей деятельности накопился опыт, необходимый для работы с большими объемами информации, все происходит как-то на уровне интуиции… Достаточно одного телефонного звонка по указанному в рекламе номеру, и все сразу становится на свои места.

На многих сайтах недвижимости предлагается услуга премиум объявлений, когда они выделяются цветом и поднимаются в рейтинге. Как считаете, стоит ли пользоваться этой опцией и что она дает?

Здесь все зависит от сайта, от занимаемых им позиций. Конкуренция среди информационных ресурсов, посвященных вопросам недвижимости, очень высока, и не каждая платная реклама (премиум объявления) оправдывает вложенные в нее средства. Я такими услугами не пользуюсь. Думаю, что большая часть покупателей имеют четкое понимание о своей предстоящей покупке, у них есть предпочтения по расположению, ограничения по бюджету и ситуации, т.е. фактически они всегда чем-то ограничены, следовательно, анализировать они будут все имеющиеся предложения.

На порталы о недвижимости приходит много людей, чтобы задать свои вопросы специалистам. Что сегодня больше всего интересует посетителей таких сайтов? На какие вопросы приходится чаще всего отвечать?

Чаще всего вопросы касаются оценки стоимости недвижимости, налогообложения сделок, налоговых вычетов при покупке.

Многие пытаются провести сделку без помощи риэлтора-посредника, самостоятельно, так как говорят, что те все равно не несут никакой ответственности – разве что в пределах своей комиссии. Что Вы можете сказать таким людям?

Да, таких людей, наверное, большинство. И очень хорошо, что большей части из них впоследствии не приходится сталкиваться с серьезными проблемами. У нас прямо какая-то национальная особенность: болит зуб – обращаемся к стоматологу, покупаем машину – обращаемся в автосалон, а когда вопрос касается покупки или продажи недвижимости, что по умолчанию несет в себе огромные и дорогостоящие риски, – делаем все самостоятельно. В результате по незнанию особенностей налогового законодательства лишаем себя возможности получения соответствующих вычетов при покупке, упущенную выгоду в результате неправильной оценки своего имущества, и я уже не говорю о юридических проблемах, которые возникают по ходу сделки и после нее.

Вообще, как у нас сегодня на рынке обстоит дело с ответственностью риэлтора? Есть ли компании, которые могут компенсировать стоимость квартиры, - в худшем варианте развития событий?

Вобщем-то никак и это правильно. Задача риэлтора – это профессиональное исполнение посреднических функций: консультирование, сопровождение, организация, помощь и т.п. Почему у нас на риэлтора постоянно возлагают какую-то материальную ответственность? Это неправильно, в цивилизованных странах такого нет. Если Вы хотите застраховать свои имущественные и неимущественные права, то обращаться необходимо не к риэлтору, а в соответствующие организации, которые на законодательном уровне ведут подобного рода деятельность – страховые компании. Здесь Вам предложат множество дополнительных опций: страхование титула (права собственности), жизни, здоровья, утраты трудоспособности и т.п. Задача риэлтора – максимально свести риски к минимуму, подобрать оптимальный с точки зрения юридических последствий вариант, документально подготовить своего клиента к возможным проблемам (сделать соответствующие выписки из государственного реестра прав, грамотно составить договор купли-продажи, акт приема-передачи, расписки, договор аренды банковской ячейки и т.д.).  

Какие сегодня еще есть возможности для риэлтора, особенно частного, бесплатного пиара и рекламы себя и своих услуг, кроме ведения блога и консультаций на сайтах? Что бы Вы посоветовали?

Если не упоминать возможности, обозначенные в Вашем вопросе, то остается только одно: работать честно, открыто и профессионально. Как говорится на обороте визиток одного из крупнейших ипотечных банков нашей страны: «Наивысшей оценкой моей работы будет рекомендация, которую Вы дадите своим родственникам, друзьям и знакомым».

Насколько эффективен для частного риэлтора поиск клиентов в соцсетях или через ведение собственного блога на публичных площадках, если тот, скажем, хорошо проиндексируется в интернете по ключевым запросам?

Мне сложно ответить на этот вопрос, поскольку ничем обозначенным выше я не занимаюсь. С точки зрения собственных мыслей… в социальных сетях представлен огромный массив информации, их аудитория очень размыта, т.е. найти своего клиента там весьма сложно. Что касается блогов, – относиться к этому нужно исключительно как к имиджевой составляющей, но не более того. Ну не будет потенциальный клиент сидеть и читать Ваш блог, зачем ему это надо? У него есть, так сказать, «одноразовый» вопрос, который необходимо решить (купить, продать, проконсультироваться). Вопрос решен и все - про него благополучно забывают. К тому же работа риэлтора требует значительных временных затрат, систематически сочинять блоги, готовить заметки, излагать мысли никакого времени не хватит.

Как известно, риэлтору приходится много работать, причем, в условиях нестабильных сделок, а в начале пути – на перспективу. Что Вам позволяет в течение длительного времени функционировать в высоком темпе и не снижать обороты?

Наверно ответственность и какие-то внутренние цели, но это исключительно личное качество. Мне сложно представить, что я могу подвести обратившегося ко мне за помощью. Вы правильно подметили про нестабильность, это существенный минус риэлторского дела. Однако у хорошего специалиста работа есть всегда.

Риэлтору, да и вообще любому бизнесмену, необходимо уметь разбираться в людях. Есть ли у Вас какой-то свой подход к клиентам и партнерам? С кем, например, Вы не стали бы вместе работать или сотрудничать?

Да, в нашей профессии это очень важное качество. Каких-то конкретных подходов у меня нет, в процессе работы я стараюсь смотреть на все происходящее со стороны, участвуя в процессе, но не влияя на него. Конечно, с первого раза понять человека очень сложно, но постепенно понимание приходит, далее делаются соответствующие выводы и по их результатам сотрудничество продолжается или прекращается.

Работаю я практически со всеми, исключение составляют заведомо рисковые и бесперспективные ситуации. Допустим, это может быть сопровождение сделки, где для меня как специалиста очевидна возможность признания этой сделки недействительной. Бесперспективность в основном связана с завышенными ценовыми ожиданиями и несоответствиями пожеланий клиента текущим реалиям рынка.

Каким Вы видите сегодняшний рынок недвижимости Каким ожидаете его дальнейшее развитие?

Сразу уточню, что здесь и далее я буду говорить о рынке недвижимости Московского региона, который составляет сферу моих интересов. На мой взгляд, сегодня рынок перегрет и на нем наблюдается очередная тенденция надувания нового ценового пузыря. Спрос огромен, реальный же платежеспособный спрос весьма ограничен. Если ситуация будет развиваться по аналогичному с предыдущими годами сценарию, то в среднесрочной перспективе нас ожидает рецессия или стагнация рынка. Не берусь предполагать, что будет дальше, но в одном я уверен точно: рынок недвижимости исчерпал свой инвестиционный потенциал, ситуация 2000-х годов не повторится больше никогда.

Какие перспективы Вы видите для себя в своей профессиональной деятельности? Куда собираетесь расти?

На данный момент расти не собираюсь, нет желания объять необъятное. То, чем я сейчас занимаюсь, меня устраивает во всех отношениях, и иногда мне даже кажется, что я очень счастливый человек, т.к. занимаюсь тем, что по-настоящему мне нравится.

Какой совет Вы могли бы дать начинающему риэлтору, который будет читать это интервью?

Друзья! Помните: сиюминутная выгода несопоставима с тем осадком, который останется в Вашей памяти, и с которым Вам придется еще очень долго жить. Будьте честны и, прежде всего, по отношению к самим себе, будьте открыты, старайтесь учиться на чужих ошибках и не допускать своих, не бойтесь спрашивать и просить о помощи, совершенствуйтесь и развивайтесь, и все обязательно придет. Удачи! 

Комментарии экспертов:

Алексей Шмонов, генеральный директор портала о недвижимости Move.su:

Практика показывает, что социальные сети могут быть полезны риэлторам для поиска клиентов в среднесрочной и долгосрочной перспективе. Если у человека есть литературные способности, он хорошо умеет определить правильный формат подачи текста, то ведение блога не отнимет много времени, а будет даже в удовольствие. Некоторые риэлторы, у которых нет подобных способностей, но которые осознают важность SMM, даже нанимают себе помощников, отвечающих за внешние коммуникации. В любом случае, блоги и социальные сети должны быть, на мой взгляд, не основным методом поиска клиентов, а дополнением к стандартному.

Виталий Бахвалов, начальник отдела маркетинга и рекламы Группы компаний СУ 22:

Кажется, что очень просто сделать себе репутацию и обеспечить поток клиентов – работай честно, добросовестно, будь профессионалом! К счастью, таких компетентных специалистов становится все больше – сказывается высокая конкуренция. И вроде бы многие не один год в бизнесе, но кто-то становится профессионалом высокого класса, а другие перебиваются от сделки к сделке. Почему так происходит? Конечно, значение имеет удача, умение оказаться в нужном месте в нужное время, но без желания непрестанно трудиться и совершенствоваться топ-брокером на рынке недвижимости точно стать не получится.

Автор: Калачихина Евгения