Москва 
Впервые на московском рынке недвижимости состоялась акция «Черная пятница». Крупнейшие застройщики объединились буквально на 3 дня ради грандиозной распродажи квадратных метров, чтобы как-то оживить рынок в летний сезон, который традиционно считается «мертвым». Об особенностях «Черной пятницы» в России, а также о том, какие квартиры были выставлены на распродаже, какие скидки предоставляли клиентам продавцы, была ли активность среди покупателей, насколько удачной оказалась данная затея, рассказали эксперты рынка недвижимости.
Еще до старта акции «Черная пятница» вызвала бурное обсуждение как со стороны девелоперов, риэлторов и властей, так и простых покупателей. Одно было известно точно - мероприятие никого не оставит равнодушным. Так в итоге и оказалось. Судя по активности покупателей, буквально с первых минут начала акции «Черная пятница» стала весьма ожидаемым событием. И это вполне объяснимо. Очень хорошая идея – консолидировать все акционные предложения на одной площадке. Это удобно для покупателя и выгодно для девелопера, особенно в летний сезон, когда спрос невысокий.
По словам Алексея Шмонова, генерального директора портала о недвижимости Move.su, в акции могла принять участие любая риэлторская компания или застройщик. «Для этого необходимо было, чтобы участник, во-первых, мог обеспечить круглосуточную работу офиса на время проведения «Черной пятницы», - рассказывает он. - Во-вторых, предоставить скидки, поскольку это было главным условием проведения мероприятия. Кроме того, каждый частник должен был оплатить взнос. Что касается покупателей, принять участие мог любой человек: для этого нужно было зарегистрироваться на сайте акции, затем забронировать понравившуюся квартиру и связаться с представителем застройщика (продавцом)».
Скидки
По данным компании «БЕСТ-Новострой», в акции участвовало более 2100 лотов от 30 строительных компаний московского региона. Квартиры в проектах в рамках «Черной пятницы» были представлены со скидками от 2% до 15%. Причем в большинстве проектов, участвующих в акции некоторые компании вели реализацию объема инвестиционных квартир. По словам участников акции, снижение цен стало возможным по причине того, что инвестор всегда может оценить – насколько целесообразным для него является предоставление дисконта и какую скидку без ущерба для себя он может предложить. Тем более не секрет, что, участвуя в акции, инвестор, прежде всего, рассчитывает на дополнительную рекламу и привлечение покупателей.
Если говорить о представленных объектах в рамках акции, то от компании «Метриум Групп» были следующие: ЖК «Альфа Центавра» (город Химки, комфорт-класс), ЖК «Правый Берег» (город Химки, бизнес-класс), ЖК «Борисоглебское» (Новая Москва, комфорт-класс), ЖК «Кокошкино» (Новая Москва, комфорт-класс), МФК «Савеловский Сити» (Москва, комфорт-класс) и МФК «Водный» (Москва, комфорт-класс). Что касается цен, минимальная стоимость лота с учетом скидки была представлена в ЖК «Борисоглебское». Например, однокомнатная квартира площадью 34,8 кв.м предлагалась за 1 785 240 рублей, а максимальная стоимость лота с учетом скидки была представлена в ЖК «Правый берег» - трехкомнатная квартира площадью 116,6 кв.м за 11 846 560 рублей. Помимо этих предложений, также были и квартиры в новостройках Подмосковья от 3 млн рублей, а также элитные квартиры в центре Москвы, в том числе на Остоженке.
«По сути это был единоразовый шанс у покупателей получить скидку, – говорит Мария Литинецкая, генеральный директор компании «Метриум Групп». - Не оправдались и опасения чиновников по поводу нерыночных дисконтов, которые застройщики давали якобы от своего «отчаянного положения». Скидки в размере 5-15% вовсе не являются демпингом ниже себестоимости».
««Черная пятница» – это беспрецедентная для рынка недвижимости акция, так как она впервые объединила акционные предложения от десятков ведущих застройщиков региона, - рассказывает Ирина Доброхотова, председатель совета директоров компании «БЕСТ-Новострой». - Покупатель мог на сайте выбирать, сравнивать квартиры, дома, участки. Квартиры и апартаменты участвовали самые различные, в том числе в уже введенных в эксплуатацию корпусах, где отсутствуют строительные риски полностью».
Ажиотаж
По словам Марии Литинецкой, сразу после старта «Черной пятницы» в первые же часы на сайте появились заявки от потенциальных клиентов. «Активное бронирование продолжалось до 2-3 часов ночи и снова активизировалось после шести утра, - утверждает она. - В объеме от нашей компании никаких закрытых лотов не было, абсолютно все предложения были доступны каждому посетителю сайта «Черной пятницы». И ни о каких случаях закрытых лотов нам также не известно».
Ирина Доброхотова также отмечает, что активность была высокой и заявки на сайт начали поступать в первые же минуты после официального объявления о проведении «Черной пятницы». «Акция стартовала ночью, несмотря на это, в первые же ночные часы у нас было забронировано несколько десятков квартир, заключено 15 сделок, - уверяет она. – Что касается закрытых продаж, их не было. Закрытые продажи, как правило, появляются там, где нужно отсечь нежелательных покупателей. Во время «Черной пятницы» преследовались иные цели – привлечь как можно больше покупателей».
Учитывая вышесказанное, можно сделать вывод, что «Черная пятница» была вполне ожидаемым событием для многих покупателей. Более того, по словам аналитиков, акция активизировала инвесторов, имеющих на руках «живые» деньги, и некоторые из них покупали по две квартиры в одном комплексе. Оно и понятно почему. Ведь для таких клиентов главный критерий выбора объекта для инвестирования – это максимально низкая стоимость и высокая стадия готовности для быстрой оборачиваемости средств, а среди объектов, представленные в рамках «Черной пятницы» такие лоты были. При этом известны даже случаи, когда клиенты, приезжая на объект, в итоге приобретали квартиру, не участвующую в акции. По данным аналитиков, максимальная конвертация в одном из проектов "Метриум Групп" составила 52%, в других жилых комплексах продажи показали тоже очень неплохой результат.
Однако Владимир Богданюк, руководитель Аналитического и консалтингового центра компании Est-a-Tet, отмечает, что каких-то ажиотажных продаж в период проведения акции не было зафиксировано. «Была совершенно стандартная динамика, - утверждает он. - «Черная Пятница» изначально нами воспринималась только как маркетинговая и даже больше PR-акция, которая на реальных темпах и объемах продаж может отразиться незначительно, а скорее позволит привлечь дополнительное внимание к определенным проектам. В лучшем случае на фоне акции был реализован отложенный спрос – те покупатели, которые давно планировали покупку и присматривались к проекту, приурочили свершения сделки к акции. Многие клиенты, с которыми мы общались, отмечали, что предложенный уровень дисконта не отвечал их ожиданиям, поскольку в рамках акции в большинстве проектов был зафиксирован обычный для рынка дисконт, который и так можно получить при 100% оплате или одобренной ипотеке. Также и выставленные в акции лоты за редким исключением не являлись уникальным предложением, до акции они находились в открытой продаже и покупатели не увидели какие-то принципиально новые объекты. Наибольший интерес вызвали редкие лоты, которые ранее не были размещены в продаже, однако дисконт на них предлагался обычный, поэтому покупатели просто получили возможность дополнительного выбора».
Опасения
Распродажи – это традиционный инструмент увеличения продаж и привлечения внимания к компании. Однако, Любовь Вовченко, директор по маркетингу ООО «Главстрой-СПб», считает, что на рынке недвижимости к таким акциям следует относиться осторожно, так как, как правило, застройщики не предоставляют скидки, превышающие 25%. «Если какая-то компания на это и пойдет, то такое предложение будет не просто похоже на демпинг, но может оказаться мошеннической схемой по сбору денег, - говорит она. - В данном случае потенциальным покупателям квартир необходимо помнить, что на рынке недвижимости не может быть скидок, подобных тем, что предоставляются в США в рамках Black Friday, когда дисконт на товары и услуги достигает 70-90%. Полагаю, что мы могли бы присоединиться к такой акции в Санкт-Петербурге, если она будет проходить с участием пула надежных застройщиков».
Владимир Богданюк заявляет, что ажиотаж вокруг «Черной пятницы» был несколько преувеличенным и, по его словам, со стороны некоторых покупателей последовало разочарование, поскольку анонсируемых невероятных скидок они не получили и получить не могли – в сегменте новостроек застройщики к скидкам в размере 30-35% просто не готовы. «Малопонятной и сомнительной была идея работы акции и в ночное время, поскольку покупатели, которые отправляли ночью заявки, не были готовы получать оперативную консультацию по факту ее поступления, как это было предусмотрено организаторами, - комментирует он. - Люди просто ложились спасть и откладывали это вопрос до утра, а некоторые, услышав размер дисконта, понимали, что им вообще спешить никуда. На реальных объемах продаж акция отразилась незначительно, поскольку продавцы не готовы к действительно большим скидкам, отличающимся от привычного уровня дисконтов, которые предусматривало это мероприятие. Такая распродажа «понарошку» и дала довольно скромные результаты. Это новый для рынка опыт, застройщики попробовали такой инструмент, но многомиллионные объекты продавать с большими скидками никто не готов».
Однако Арсений Васильев, генеральный директор ГК «УНИСТО Петросталь», уверен, что проект успешно реализуется, если тщательно продумать его экономику, грамотно распределить финансовые потоки. «Любые распродажи на жилищном рынке практически всегда связаны с реализацией квартир ниже себестоимости, - говорит он. - Это очень опасно, так как, во-первых, недополученные деньги все равно придется как-то возмещать за счет других клиентов или путем экономии на работах и материалах, во-вторых, можно пошатнуть рынок, снизив продажи квартир до нуля в период после распродажи – покупатели будут находиться в ожидании повторения истории. Устраивать такие распродажи можно разово, очень аккуратно и на ограниченное количество наименее ликвидных квартир».
Эффект
Несмотря на довольно критические мнение, Ирина Доброхотова подчеркивает тот факт, что акции и скидки – довольно традиционные маркетинговые приемы для стимулирования спроса и состоявшаяся уникальная акция «Черная пятница», которая объединила предложения сразу от нескольких застройщиков в новостройках всех сегментов – от эконом-класса до элитного, позволила реализовать за 3 дня приличное количество квартир. «Мы оцениваем данную акцию как удачную: за три дня было продано не менее 200 квартир, - делится она. - Конкретно нашим агентством недвижимости было заключено 15 сделок в первые же часы со старта акции, к ее окончанию (за три дня) было подписано 30 ДДУ, а также еще 50 броней находилось в работе».
Подводя итоги по «Черной пятнице», все же абсолютно точно можно сказать, что акция прошла успешно. Стоит отметить, что помимо прямых продаж, «Черная пятница» имеет долгосрочный эффект, растянутый по времени. «Реклама хорошо сработала и будет работать на эти объекты еще какое-то время, - считает Мария Литинецкая. - Большинство заявок поступило от новых покупателей, многие из которых вообще впервые услышали о проекте, приехали посмотреть на него и сейчас ищут варианты для его покупки, то есть уже за рамками акции. Думаю, что в перспективе еще большее количество девелоперов и риэлторов захотят принять участие в данном мероприятии, поскольку по итогам акция показала отличный эффект. Вполне возможно, что «Черная пятница» станет в один ряд с новогодними или майскими акциями».
Итак, игроки рынка разделились на два лагеря: кто-то против данной акции, считая, что покупатели привыкнут к распродаже недвижимости и будут требовать скидок постоянно, а другие уверены, что это оживит рынок. По результатам опроса, несмотря на сомнения некоторых участников рынка, покупатели отнеслись к «Черной пятнице» вполне положительно и многим понравилась возможность выгодно приобрести квартиру и сэкономить 10-15%, иногда и больше.
Автор: Сугра Гаджиева
Павел Безбабных