Москва 
Создать свое агентство недвижимости и наладить работу в нем несложно. Гораздо больше усилий требуется на то, чтобы оно приносило стабильную прибыль. Одна из проблем, с которой сталкиваются руководители компаний, это «левые сделки» в агентстве недвижимости, что в конечном итоге влияет и на прибыль, и на репутацию фирмы. Об этом явлении портал Move.su побеседовал с Аленой Продай, генеральным директором компании «Тригер Групп».
Прежде всего, расскажите, что такое «левая сделка»?
«Левая сделка» означает, что деньги идут не в карман агентству, а в карман риэлтору – полностью или частично.
Приведите пример такой сделки.
Допустим, клиент приходит к риэлтору и спрашивает, может ли тот продать его квартиру, поставить рекламу, но за это он получит не 2%, как требует компания, а 0,5% лично – что выше той суммы, которую по итогам заплатила бы ему компания.
Почему некоторые риэлторы идут на такие сделки?
Причин тому может быть несколько. Во-первых, у компании изначально могут быть невыгодные условия, маленький процент, который получает агент. Во-вторых, иногда сказываются личностные характеристики риэлтора, когда он сам по себе аферистичного склада. Ну и, наконец, бывают ситуации, когда у маклера уже достаточно опыта, есть своя риэлторская база, и здесь, что важно, задействован сам клиент. Брокер уже работал с этим человеком, они уже делали сделки, могут быть хорошие отношения, и тогда клиент уже сам хочет сэкономить.
Если представить ситуацию, что клиент – знакомый риэлтора, который обращается к нему лично, и объект – тоже его, будет ли такая сделка считаться «левой»?
Интересный вопрос. Все же считается, что если даже это объект маклера и к нему пришел сосед или родственник, и использовались ресурсы компании для того, чтобы помочь такому человеку, то если все это проводилось в рабочее время – то сделка все равно «левая». Если брокер этим занимался в свое личное время, тогда нет.
Расскажите, насколько распространенной проблемой среди компаний являются сегодня такие сделки «мимо кассы»?
На мой взгляд, это сегодня распространено среди компаний, занимающихся «вторичкой». Среди тех, кто занимается дорогой недвижимостью, это реже встречается, чем среди тех, кто работает с обычным жильем. Проблема «левых сделок», в первую очередь, есть там, где массовость. В компаниях элитной недвижимости объектов мало, они все на виду, уровень контроля гораздо выше. В таких сделках оперируют большими суммами, и решиться передать их через компанию проще, чем через частного риэлтора. К тому же, здесь задействованы юристы. Таким образом, все упирается в вопрос цифры и вопрос безопасности.
Отступая от темы, хочу сказать, что если человек собирается купить квартиру за $5 млн., то здесь стоит вопрос не «левых сделок», а того, какая компания согласится работать за меньший процент. Но это уже совсем другая история.
Через какое время работы агент попадает в «зону риска»? Когда он может начать зарабатывать мимо компании?
Я думаю, что это прямо пропорционально опыту агента. Как только человек поднаторел, понял систему, схему и т.п., он может начать «левачить». Надо сказать, что это очень большой соблазн для большинства брокеров, не каждый в силах устоять. Все зависит от типа риэлтора. Если он не желает развиваться как профессионал, а хочет быстро заработать денег и уйти, - то это вторая причина. Он уже изначально афестичного склада в таком случае. Для него важна не самореализация как риэлтора, а личностные интересы.
А может его этому кто-то научить в компании?
Если риэлтор «левачит», то «левачит» втихаря, или с людьми из другой компании, когда разные люди имеют доступ к разным базам клиентов. Внутри фирмы коалиций, как правило, не бывает.
Как выявить в компании человека, который работает «мимо кассы»?
Никак. Пока сам случайно его не обнаружишь или кто-то не сдаст, такой человек может продолжать работать. Иногда это длится годами. Если в компании сотни человек, то отследить каждого из них очень проблематично. Вообще, если принесли объект, то он может и не дойти до рекламы – на него уже будут 5-6 клиентов, которые стоят в очереди.
Вы говорите, риэлтор может прийти в компанию, будучи изначально настроенным на нечестную работу. Как выявить и сразу отсечь таких людей?
Прежде всего, надо смотреть предыдущий опыт, где работали, почему ушли, почему хотят работать именно в этой компании. Если человек постоянно меняет места, переходит из одной компании в другую – это должно насторожить. Также если брокер долго работал один, а потом решил устроиться в компанию, сразу должен возникнуть вопрос – почему?
И, наверное, главный вопрос: как бороться с «левыми сделками» в агентстве недвижимости?
Сегодня рынок так устроен, что почти все агенты работают без зарплаты. Это составляющая увеличивает соблазн для брокера пойти работать мимо компании. Если маклеру платить зарплату, хороший процент, компенсировать транспортные расходы, телефон и т.д. – то человек будет держаться за свое место. Помимо таких стимулов, помогают поощрения в виде, например, грамот, возможностей карьерного роста, дополнительных бонусов в виде объектов, бесплатных обучающих семинаров – то есть, любые такие поощрения за хорошую работу. Все эти меры должны быть подкреплены хорошим уровнем контроля.
Что собой представляет такой контроль?
Это значит, что руководство, например, начальник отдела, в курсе, где и что происходит – контроль по времени, контроль по объекту. Если человек сидит на зарплате, у него можно это спросить, если не на зарплате – то сложно. Хочу сказать, что для того, чтобы сделать «левую сделку», у брокера должно быть много свободного времени. Если это время отслеживать, то риски будут ниже. Например, секретарь может обзванивать брокеров 2 раза в день, спрашивать их, где они, на каком объекте и т.п.
Со всеми клиентами должен быть заключен договор. Если такой возможности нет, должны быть листы о просмотре объекта, которые подписываются несколькими сторонами - и клиентами, и хозяевами. Так, если за месяц было 5 договоров, потом можно какому-то независимому лицу позвонить по всем, поинтересоваться, продан объект или не продан, живой или не живой.
Вообще, я считаю, что нужно составлять структуру, которая была бы между компанией и клиентом. Другое дело, что есть компании большие, где очень высокая текучка. Там несколько иная политика, им не надо много думать о контроле, а набирать побольше риэлторов. Думаю, большая компания может выживать через текучку кадров. В маленькой компании сложнее работать «мимо кассы». Там свои люди, они все на виду. Вообще, каждая компания самостоятельно определяет свою политику.
Каким компаниям интересно бороться с «левыми сделками»?
Наверное, компаниям, которые давно на рынке, у которых есть сложившаяся репутация и своя клиентская база. Ведь в результате таких сделок может быть серьезный урон репутации, что для компании гораздо ощутимее потери прибыли.
Или, например, такие сделки стараются отслеживать маленькие компании, которые недавно вышли на рынок, и которым помимо репутации важна прибыль.
Что делают с теми риэлторами, кто попался? Значит ли это, что на карьере в недвижимости можно ставить теперь крест?
Если сарафанное радио донесло, то это одно, если каким-то другим образом попался – то это другое. К сожалению, это совершенно не означает конец карьеры такого брокера, так как общей базы среди компаний нет, только сарафанное радио. Иногда все знают, что кто-то в агентстве «левачит», но доказательств нет, и человек может долго грамотно это делать.
Что бы Вы могли сказать в заключение читателям портала Move.su?
Пока не будет отточен рынок недвижимости, соблазн уйти к такому «левому» риэлтору у клиента будет всегда, так как человек заинтересован в минимальных расходах. Если брокер делает «левые сделки», это не значит, что он непрофессионал. Все упирается в то, что компании сегодня не борются за своих риэлторов. Им нужна прибыль любым путем: за счет потока, маленьких выплат брокерам, высокого процента и т.п. Думаю, если агенту создать нормальные условия для работы, он лишний раз задумается, прежде чем начать работать мимо компании.
Алексей Шмонов, генеральный директор портала о недвижимости Move.su, считает, что чем более люди в компании «на виду», тем меньше вероятность того, что они станут совершать сделки «мимо кассы». «И дело даже не в том, что уровень контроля выше. Руководитель отдела, плотно общаясь с каждым из сотрудников, в таком случае может почувствовать, что что-то идет не так. В этом случае агентства элитной недвижимости, конечно, имеют преимущества перед крупными компаниями, ориентированными на массовость. Впрочем, если брокер осторожен и грамотно «заметает следы», поймать за руку его бывает крайне сложно».
Автор статьи: Калачихина Евгения
виктория